هل تعلم أن "كيفية أن تصبح مدير مبيعات" هو أحد أكثر الأسئلة بحثًا عن التقدم الوظيفي بين محترفي المبيعات؟ ومع ذلك، من المدهش أن 30% فقط من المندوبين ذوي الأداء العالي ينجحون في الانتقال إلى أدوار قيادية فعالة.
الرحلة من مندوب مبيعات نجم إلى مدير مبيعات ناجح ليست مجرد ترقية - إنها تحول كامل في المسار الوظيفي. ترتكب العديد من الشركات الخطأ الكلاسيكي بترقية المندوبين ذوي الأداء الأعلى دون النظر فيما إذا كانوا يمتلكون الصفات القيادية اللازمة.
في الواقع، التفوق كمساهم فردي يتطلب مهارات مختلفة تمامًا عن قيادة فريق عالي الأداء. بينما يتطلب إتمام الصفقات الإقناع والدافع الشخصي، فإن إدارة الآخرين تتطلب قدرات تدريبية، وتفكير استراتيجي، وذكاء عاطفي.
لحسن الحظ، يمكن اجتياز الطريق من مندوب إلى مدير مبيعات بنجاح مع النهج الصحيح. يوضح هذا الدليل الشامل الخطوات المثبتة لتصبح مدير مبيعات في عام 2025، سواء كنت قد بدأت للتو في مسيرتك المهنية في المبيعات أو كنت بالفعل تتطلع إلى تلك الوظيفة الإدارية. سنغطي كل شيء من تطوير المهارات القيادية الأساسية إلى وضع نفسك للترقية والازدهار بمجرد تأمين الدور.
فهم التحول من مندوب إلى مدير
يمثل الانتقال من كونك نجم مبيعات إلى مدير مبيعات فعال أحد أكثر التحولات المهنية تحديًا في مجال الأعمال. على الرغم من الافتراضات الشائعة، يتطلب هذا التحول أكثر بكثير من مجرد تطبيق مهارات البيع الخاصة بك في دور إشرافي.
لماذا لا يصبح أفضل ممثلي المبيعات دائمًا مدراء عظماء
حصل معظم مدراء المبيعات على مناصبهم بعد النجاح كممثلي مبيعات. ومع ذلك، فإن المهارات التي تجعل شخصًا ما يتفوق في إبرام الصفقات غالبًا ما تختلف بشكل كبير عن تلك المطلوبة لقيادة فريق. فكر في هذا التناقض: السمات التي دفعت نجاحك الشخصي - الدافع التنافسي، الاستقلالية، والسيطرة المباشرة على النتائج - قد تصبح عقبات في الإدارة.
وفقًا لأبحاث كلية هارفارد للأعمال، يعاني العديد من المدراء الذين تمت ترقيتهم حديثًا من "متلازمة البائع الفائق"، غير قادرين على الانفصال عن إثارة البيع. بدلاً من تطوير فرقهم، يراقبون كل صفقة ويديرون العملية بشكل دقيق. كما يشير أحد الخبراء، "نمو المدير الدقيق محدود بما يمكنهم المشاركة فيه شخصيًا".
علاوة على ذلك، غالبًا ما يواجه نجوم المبيعات صعوبة في فهم سبب عدم قدرة الممثلين الآخرين على تكرار نجاحهم ببساطة. هذه النقطة العمياء تجعل التدريب الفعال شبه مستحيل، حيث لا يستطيع هؤلاء المدراء التعبير عما جعلهم ناجحين في المقام الأول.
التغييرات الرئيسية في العقلية المطلوبة للقيادة
يتطلب أن تصبح مدير مبيعات فعال تحولًا جوهريًا في الهوية. في المقام الأول، يجب عليك الانتقال من التركيز على الإنجازات الشخصية إلى إيجاد الرضا في نجاح الآخرين. يركز أفضل مندوبي المبيعات على تحقيق نجاحهم الشخصي، بينما يولي المديرون الفعالون الأولوية لتعلم وتحفيز الآخرين على الأداء.
بالإضافة إلى ذلك، يطور قادة المبيعات الناجحون الذكاء العاطفي - القدرة على فهم وإدارة العواطف، سواء كانت عواطفهم أو عواطف الآخرين. يمكنهم من خلال ذلك التعرف على ديناميكيات الفريق، والاستماع بفعالية للمخاوف، وتنظيم ردود أفعالهم تحت الضغط.
علاوة على ذلك، يتضمن قيادة المبيعات إنشاء ثقافة المبيعات والرؤية والاستراتيجية للشركة. بدلاً من توجيه الأفعال الفردية، يقدم المديرون العظماء التوجيه بينما يسمحون لأعضاء الفريق بتطوير أساليبهم الخاصة. كما يوضح أحد الخبراء، "القادة الأقوياء يقودون من الشرفة (التحفيز الكبير وإدارة كمدرب) بدلاً من توجيه خطوات الرقص للأشخاص على أرضية الرقص".
التحديات الشائعة في التحول
يواجه مديرو المبيعات لأول مرة العديد من العقبات عند الانتقال من نجم الأداء إلى قائد الفريق:
- صراع الهوية - إيجاد الرضا في نجاح الآخرين بدلاً من الإنجازات الشخصية يتطلب تعديلًا نفسيًا كبيرًا
- صعوبات التفويض - يقع العديد من المديرين الجدد في فخ الإدارة الدقيقة، غير قادرين على الثقة بمندوبيهم لإتمام الصفقات بشكل مستقل
- العبء الإداري - يتضمن الدور المزيد من الأعمال الورقية والتخطيط والتقارير مقارنة بالبيع المباشر
- الارتباك في التدريب - بدون تدريب مناسب، غالبًا ما يلجأ المديرون الجدد إلى إخبار الممثلين ببساطة بنسخ أساليبهم بدلاً من تطوير تدريب فردي
- إعادة تعريف العلاقات - إدارة الزملاء السابقين تخلق توترات فريدة يجب التعامل معها بذكاء عاطفي
علاوة على ذلك، تشير الأبحاث إلى أن 26% فقط من محترفي المبيعات يتلقون تدريبًا أسبوعيًا، حيث يكون أصحاب الأداء العالي هم الأكثر احتمالاً لتلقي تدريب منتظم، بينما يكون أصحاب الأداء الضعيف هم الأقل احتمالاً. هذا التفاوت يساهم في استمرار فجوات الأداء بدلاً من سدها.
وبالتالي، تقوم العديد من المنظمات الآن بدمج التقييمات الشخصية في استراتيجيات الإدارة، مما يمكن القادة من تكييف أسلوب تدريبهم مع الشخصية الفريدة والدوافع التحفيزية لكل عضو في الفريق. هذا النهج التكيفي يعترف بأن ما يصلح لبائع قد لا يصلح لآخر.
بناء المهارات والمؤهلات الصحيحة
بناء أساس قوي من المهارات والمؤهلات أمر ضروري للمديرين الطموحين في مجال المبيعات. مع تخطيطك للانتقال من ممثل إلى قائد، يصبح اكتساب المعرفة المحددة من خلال التعليم الرسمي وبرامج التدريب ذا قيمة متزايدة.
خذ دورات في الإدارة أو القيادة
يجمع مديرو المبيعات الناجحون بين الخبرة العملية في البيع والتدريب المتخصص في القيادة. تقدم برامج التطوير المهني تعلماً منظماً يمكن أن يسرع بشكل كبير من جاهزيتك لأدوار الإدارة.
يستكشف برنامج إدارة المبيعات الاستراتيجية المكثف في هارفارد خصائص مديري المبيعات الاستثنائيين ويوفر استراتيجيات مثبتة لزيادة إيرادات الفريق في بيئات B2B وB2C. من خلال جلسات تفاعلية، يتعلم المشاركون تعزيز تدريب القيادة الشخصية، وتدريب التقارير المباشرة، وخلق ثقافة الفوز.
تقدم أكاديمية HubSpot دورات شهادة مجانية مصممة خصيصاً للبائعين المهتمين بتطوير مهارات الإدارة الاستراتيجية للترقي في السلم الوظيفي. تغطي هذه البرامج مواضيع أساسية مثل تقنيات تدريب المبيعات، وطرق التدريب الفعالة، وعمليات التوجيه. ومن الجدير بالذكر أن أكثر من 200,000 محترف قد تقدموا في مسيرتهم المهنية بشهادات HubSpot.
بعد ذلك، تقدم منظمات مثل جمعية إدارة المبيعات خيارات شهادة مهنية للقادة ذوي الإنجازات العالية الذين يتطلعون للتميز. تستخدم هذه البرامج التعلم عند الطلب، وورش العمل التي يقودها مدربون، وشبكات الأقران، والمشاركة في المؤتمرات.
فكر في الحصول على درجة أو شهادة في الأعمال أو المبيعات
يمكن أن يوفر التعليم الرسمي الذي يركز بشكل خاص على إدارة المبيعات مزايا تنافسية كبيرة في تقدم مسيرتك المهنية.
تقدم جامعة بوردو أحد البرامج المخصصة للمبيعات بين جامعات بيغ تين، حيث تُدرس طرق البيع القائمة على الحلول والعلاقات. يحتل برنامجهم مرتبة بين أفضل برامج المبيعات في الولايات المتحدة، ويرجع ذلك أساسًا إلى أنه يجمع بين تدريب عملية المبيعات بين الشركات وإدارة قوة المبيعات واتجاهات التحول الرقمي الحالية.
بدلاً من ذلك، تقدم الخيارات عبر الإنترنت مثل برنامج إدارة المبيعات في جامعة نورثوود منهجًا شاملاً يغطي استراتيجية المبيعات وتحليل السوق وإدارة علاقات العملاء. تظل هذه المهارات قابلة للنقل عبر مختلف الصناعات، مما يضمن مجموعة واسعة من خيارات الوظائف بعد الانتهاء.
بالنسبة لأولئك الذين لا يستطيعون الالتزام ببرامج الدرجات الكاملة، تساعد الدورات التدريبية القصيرة للحصول على الشهادات من مؤسسات مثل جامعة كورنيل المديرين في بناء خرائط طريق قابلة للتنفيذ لدفع نمو المبيعات. غالبًا ما تحمل هذه البرامج المركزة أوراق اعتماد مهنية يمكن أن تعزز سيرتك الذاتية.
تعلم أساسيات التدريب وتطوير الفريق
يُعتبر التدريب عمومًا الوظيفة الأهم لمدير المبيعات، ومع ذلك يظل أحد المهارات الأقل تطورًا بين القادة الجدد.
يوفر التدريب المهني على تدريب المبيعات للمديرين الأطر اللازمة لتوجيه الفرق نحو النجاح. في الأساس، تُعلم هذه البرامج تقنيات التعاون لعقد محادثات تدريب فعالة وتطوير ثقافات تدعم فرق المبيعات ذات الأداء العالي.
يفهم المدربون الناجحون أن التعلم المستمر ضروري للاحتفاظ بالفريق. في الواقع، يذكر سبعة من كل عشرة أشخاص أن فرص التعلم تحسن شعورهم بالارتباط بمنظمتهم. لهذا السبب، يجب على المديرين الفعالين تشجيع الممثلين على متابعة التطوير من خلال نوادي الكتب والندوات والتدريب الداخلي والدورات والمؤتمرات الصناعية.
يعلم برنامج تدريب المبيعات من كورن فيري المديرين كيفية تنفيذ العمليات التي تعزز الثقة داخل فرق المبيعات. يتعلم المشاركون تقييم الأداء بشكل منهجي، وتقديم ملاحظات بناءة، وتطوير أعضاء الفريق بفعالية، والتعامل بنجاح مع المحادثات التدريبية الصعبة - حتى عند إدارة الفرق عن بُعد.
ما لم يتقن مديرو المبيعات هذه الأساسيات التدريبية، فإنهم يخاطرون بتكرار مشكلة شائعة في الصناعة: فقط 26% من محترفي المبيعات يتلقون تدريبًا أسبوعيًا، حيث يكون أصحاب الأداء العالي هم الأكثر احتمالًا لتلقي التدريب المنتظم بينما يحصل أصحاب الأداء الضعيف على أقل اهتمام.
إظهار القيادة قبل الحصول على اللقب
إظهار صفات القيادة قبل وقت طويل من الحصول على لقب إداري هو استراتيجية حاسمة للمديرين الطموحين في المبيعات. نظرًا لأن الشركات غالبًا ما تروج لأولئك الذين يظهرون بالفعل إمكانات إدارية، يمكن لأفعالك اليومية أن تضعك كخيار طبيعي عندما تنشأ الفرص.
قم بتوجيه الممثلين الجدد وشارك المعرفة
يخلق الإرشاد شبكة مهنية داعمة تحسن من التفاعل ورضا الموظفين الجدد. في البداية، ركز على مشاركة خبراتك أثناء تطوير قدراتك القيادية. أظهرت تحليل حديث أن ممثلي المبيعات الذين شاركوا في برامج الإرشاد حققوا إيرادات بنسبة 18% أكثر من أولئك الذين لم يكن لديهم مرشدون.
بالتأكيد، يولي المرشدون العظماء الأولوية لبناء العلاقات مع المتدربين لخلق روابط ذات مغزى قائمة على الثقة. إنهم يوجهون ويدربون ويشجعون ويعملون كشركاء في المساءلة بينما يظهرون ممارسات أخلاقية ونزاهة. تساعد هذه العملية الموجهة نحو العلاقات الممثلين الأقل خبرة على تطوير الثقة بالنفس - وهو عامل حاسم في نجاح المبيعات.
اتخذ المبادرة في تحسينات الفريق الشاملة
يعني اتخاذ المبادرة التصرف قبل أن يُطلب منك أو يُخبرك أو يُعطى لك توجيهات. لذلك، حدد المشاكل والتحديات والفرص التي تؤثر على فريقك، ثم قم بتطوير خطط عمل لمعالجتها.
تشمل المبادرة:
- إنشاء حلول للقضايا المحددة
- السعي للتطوير الشخصي دون تحفيز إداري
- تحديد أهدافك الخاصة وكتابة خطط العمل
- تقديم أفكار جديدة لتحسين نتائج العملاء
بالفعل، ما يميز البائعين الناجحين حقًا عن الآخرين هو قدرتهم على اتخاذ الإجراءات بشكل استباقي قبل أن يدرك أي شخص آخر ما يجب القيام به. هذه الجودة تظهر استعدادك لتحمل النتائج وتبرز استعدادك لمسؤوليات الإدارة.
قد بقدوة في الاجتماعات والأداء
خلال الاجتماعات، أثبت نفسك كقائد من خلال المشاركة الواضحة والمساهمات المدروسة. تشير الأبحاث إلى أن الطريقة التي يُنظر بها إلى مدير المبيعات كقائد اجتماع تساهم بشكل كبير في ثقة فريقهم العامة بهم.
لذلك، مارس سلوكيات القيادة مثل:
- القدوم مستعدًا بأسئلة ذكية وأهداف شخصية
- استخدام الاستماع البصري من خلال الاتصال البصري وتدوين الملاحظات
- طرح أسئلة توضيحية تساعد في الكشف عن الافتراضات والمخاطر
- ربط الأفكار وتلخيص النقاط الرئيسية لدفع المحادثات إلى الأمام
أخيرًا، تعني القيادة الفعالة توقع الكثير من نفسك كما تفعل من الآخرين. حافظ على أداء شخصي استثنائي بينما تساعد الزملاء على تحقيق أفضل ما لديهم. هذا المزيج من المعايير العالية والسلوك الداعم يظهر قدرتك على تحفيز الفريق - وهي صفة حيوية لإدارة المبيعات الناجحة.
بشكل عام، من خلال توجيه الآخرين، وأخذ المبادرة، والقيادة بالمثال، تُظهر صفات القيادة اللازمة لتصبح مدير مبيعات قبل وقت طويل من حدوث الترقية الرسمية.
التحضير وطلب الترقية
بمجرد أن تبني مهاراتك وتظهر قدرات القيادة، فإن الخطوة الحاسمة التالية نحو أن تصبح مدير مبيعات هي التحضير الاستراتيجي وطلب الترقية. يتطلب طلب التقدم بفعالية إعدادًا دقيقًا وحالة مقنعة.
قم بتحديث سيرتك الذاتية بإنجازات القيادة
يجب أن تضع سيرتك الذاتية في موضع يؤهلك للمنصب الإداري الذي تريده، وليس فقط لتعكس وظيفتك الحالية. من المهم أن يُظهر الترقية في سيرتك الذاتية النمو المهني، والالتزام بتحقيق الأهداف، والتفاني كموظف. عند تحديث سيرتك الذاتية:
- سلط الضوء على النتائج القابلة للقياس التي تُظهر إمكاناتك القيادية
- اذكر الطرق المحددة التي أثرت بها في دورك الحالي
- قم بتضمين التدريب الإداري أو الشهادات ذات الصلة التي أكملتها
- أظهر كيف أدرت الحسابات الصغيرة والكبيرة
- أكد على مساهمات الفريق وتجارب الإرشاد
تذكر أن الترقية تعمل كتأييد لمهاراتك وقدراتك بينما تُظهر أنك تستطيع التعامل مع مستويات متزايدة من المسؤولية. استخدم أرقامًا فعلية في سيرتك الذاتية لتجعلها تبرز - مثل "توليد أكثر من 600,000 دولار شهريًا في إيرادات الشركة" أو "إدارة فريق من 300 موظف".
تمرن على عرضك وجهز أرقامك
قبل الاجتماع مع مديرك، كن مستعدًا بأمثلة ملموسة تثبت قيمتك للشركة. من الناحية العملية، يجب أن تفهم وصف وظيفتك الحالي، وكيف عملت بما يتجاوز ذلك، والوظيفة التي تستهدفها.
ابحث عن متوسط الرواتب في الصناعة باستخدام مصادر موثوقة مثل Glassdoor وIndeed وLinkedIn لتعزيز موقفك التفاوضي. بالإضافة إلى ذلك، قم ببناء قضية بما يسميه أحد الخبراء "20 حقيقة عنك" - الإنجازات الموثقة التي حركت مقاييس مهمة لمنظمتك.
تدرب على تقديم عرض الترقية الخاص بك مع مرشد يمكنه أن يلعب دور المحامي الشيطاني، مما يساعدك على الاستعداد للأسئلة الصعبة. ركز على توضيح كيف تتماشى هذه الترقية مع أهداف الشركة ورسالتك الشخصية - مما يجعلها تتعلق بـ "نحن" بدلاً من "أنا" فقط.
ضع خطة واضحة لأول 90 يومًا لك كمدير
تُظهر خطة الـ 90 يومًا المطورة جيدًا استعدادك للإدارة وتمنح مديري التوظيف الثقة في قدرتك على الانتقال بنجاح. في أول 30 يومًا لك كمدير، ركز على التعلم - فهم فريقك، وتحليل خط المبيعات، والتوافق مع أهداف الشركة.
يجب أن تركز الأيام من 31 إلى 60 على التخطيط الاستراتيجي والتنفيذ الأولي - بدءًا من إجراء تحسينات مستهدفة وإعادة توجيه الجهود نحو العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية. بحلول الأيام من 61 إلى 90، يجب أن تُظهر خطتك كيف ستقدم تأثيرًا ملموسًا من خلال إبرام الصفقات وتحسين الاستراتيجيات.
تذكر أن أول 90 يومًا لك ستحدد إما نجاحك أو تخلق تحديات في المستقبل. يُظهر هذا التخطيط المدروس أنك قد أخذت في الاعتبار تعقيدات الانتقال الوظيفي وأنك مستعد لحماية وقتك بينما ترفع من مستوى فريقك - وهما عاملان حاسمان لمديري المبيعات الجدد.
النجاح والنمو في الدور
بعد حصولك على الترقية إلى مدير مبيعات، تبدأ رحلتك الحقيقية. يتطلب أن تصبح قائدًا ناجحًا إتقان ثلاث مهارات أساسية ستحدد فعاليتك على المدى الطويل.
حدد توقعات واضحة مع فريقك
يقوم مديرو المبيعات الناجحون بتحديد توقعات دقيقة وقابلة للتنفيذ من اليوم الأول. ابدأ بوضع أهداف SMART (محددة، قابلة للقياس، قابلة للتحقيق، ذات صلة، ومحددة زمنياً) التي تدفع فريقك للتقدم بينما تبقى قابلة للتحقيق بشكل واقعي. قم بتوضيح مسؤوليات كل عضو في الفريق فوراً بناءً على نقاط قوتهم الفريدة. تتمثل وظيفتك بشكل أساسي في وضع توقعات سهلة الفهم والحفاظ على تلك المعايير. في الوقت نفسه، تأكد من أن فريقك لديه قنوات اتصال متعددة للتواصل معك، خاصة عندما يكونون في الميدان.
وازن بين التدريب وتتبع الأداء
يعتبر التدريب الفعال في المبيعات هو الوظيفة الأهم لمدير المبيعات. أعط الأولوية للاجتماعات الفردية المنتظمة لبناء العلاقات، وتقييم معنويات الفريق، وتقديم ملاحظات بناءة. على الرغم من أن التدريب يستغرق وقتاً، إلا أنه يؤثر بشكل مباشر على الأداء — المنظمات التي تتمتع بتدريب فعال للغاية تكون أكثر احتمالاً بمقدار 4.9 مرة لتوظيف البائعين بشكل فعال. استخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع النشاط والتنبؤ بدقة، مما يساهم في تأسيس عادات جيدة عبر فريقك. عند التدريب، ركز على مساعدة أعضاء الفريق في تقييم أنفسهم واكتشاف حلولهم الخاصة بدلاً من إخبارهم بما يجب عليهم فعله.
استمر في التعلم وتكييف أسلوب قيادتك
يتكيف أفضل قادة المبيعات مع نهجهم بناءً على احتياجات أعضاء الفريق وظروف العمل. تتطلب المواقف المختلفة أساليب قيادة مختلفة - الشركات في وضع البقاء قد تحتاج إلى قيادة توجيهية أكثر، بينما تستفيد الشركات الناضجة من الأساليب المبتكرة. وبالمثل، يجب دمج فرص التدريب المنتظمة بما يتجاوز التدريب الأولي، بما في ذلك مؤتمرات المبيعات، والدورات التدريبية، والمتحدثين الخبراء. المنظمات التي تشجع القيادة فيها التعلم المستمر بشكل قوي تكون أكثر عرضة بمقدار 2.2 مرة للحصول على تدريب فعال للغاية.
الخاتمة
أن تصبح مدير مبيعات ناجحًا يتطلب أكثر بكثير من مجرد التفوق في إتمام الصفقات. طوال هذا الدليل، رأينا أن هذا الانتقال المهني يتطلب تغييرًا كاملاً في العقلية - من التركيز على الإنجازات الشخصية إلى إيجاد الرضا في نجاح فريقك. هذا التغيير الجوهري يميز بين من يكافحون في القيادة ومن يزدهرون.
بالتأكيد، ليس الطريق إلى إدارة المبيعات بسيطًا. يجب على محترفي المبيعات تطوير قدرات التدريب، والتفكير الاستراتيجي، والذكاء العاطفي مع الحفاظ على معايير أدائهم. بالإضافة إلى ذلك، فإن السعي للحصول على التعليم الرسمي من خلال الدورات، والشهادات، أو برامج الدرجات يوفر المعرفة الأساسية التي لا يمكن أن تقدمها تجربة البيع البحتة.
يجب على المديرين الطموحين إظهار صفات القيادة قبل الحصول على أي لقب رسمي. إن توجيه الممثلين الجدد، وأخذ المبادرة في تحسين الفريق، ووضع أمثلة للأداء كلها تشير إلى استعدادك لتحمل مسؤوليات أكبر. تساعدك هذه الإجراءات أيضًا في بناء شبكة الدعم اللازمة عند الانتقال إلى الإدارة.
الإعداد يحدث فرقًا كبيرًا عند طلب الترقية. سيرتك الذاتية المحدثة، وعرضك المدروس المدعوم ببيانات الأداء، وخطة واضحة لمدة 90 يومًا تعرض إنجازاتك ورؤيتك للمستقبل. هذا النهج الشامل يوضح استعدادك لتولي مسؤوليات القيادة.
يواجه المديرون لأول مرة العديد من التحديات، بدءًا من وضع توقعات واضحة إلى موازنة التوجيه مع تتبع الأداء. يتكيف القادة الناجحون مع أسلوبهم ليتناسب مع احتياجات أعضاء الفريق الفردية بينما يخلقون بيئة للتعلم المستمر. تذكر أن فعالية إدارتك تعتمد في النهاية على نجاح فريقك، وليس على قدرتك الشخصية في البيع.
يمثل الانتقال من ممثل مبيعات إلى مدير واحدًا من أهم التحولات المهنية الممكنة. على الرغم من التحديات، فإن هذا المسار يقدم مكافآت هائلة لأولئك المستعدين لتطوير مهارات جديدة، وتغيير طريقة تفكيرهم، وتبني مسؤوليات القيادة. يعتمد نجاحك في هذا الدور ليس على عدد الصفقات التي تغلقها شخصيًا، بل على مدى فعالية تطويرك للآخرين للوصول إلى إمكاناتهم الكاملة.